Vertriebsunterstützung
Wenn Ihr Kunde entscheidet, etwas zu kaufen, ist auch dies eine Geschäftsentscheidung. In der heutigen Wirtschaft kommen große Verkaufsabschlüsse nur zustande, wenn sie gegenüber dem Management gerechtfertigt werden können. Der Business Case für den Verkauf rüstet Sie mit einer erprobten Methode aus, die Ihnen ermöglicht, ein glaubwürdiges und überzeugendes Angebot zu machen, selbst wenn Sie kein Verkaufsspezialist sind.
Natürlich ist nicht für jeden Verkaufsprozess ein Business Case notwendig, dennoch dürfte Ihnen klar sein, dass Sie reagieren müssen, wenn Ihr Kunde:
- Fragen nach Einsparpotentialen stellt.
- den Kauf intern gegenüber Controlling, Finanzabteilung oder -vorstand rechtfertigen muss.
- von der Konkurrenz ein augenscheinlich günstigeres Angebot mit "versteckten" Kosten bekommen hat.
- Cashflow-Probleme hat oder rote Zahlen schreibt.
- zwischen Ihrem und dem Angebot der Konkurrenz keinen Unterschied bezüglich der Ausstattungsmerkmale und Funktionalität des Verkaufsobjekts sieht, die Betriebskosten Ihres Produktes aber geringer sind bzw. der Nutzen größer ist als beim Konkurrenzprodukt.
- eine Entscheidung herauszögert und der Verkaufsprozess ins Stocken gerät.
Wie reagieren Sie in diesen Fällen? Wie können Sie Ihrem Kunden deutlich machen, dass Ihr Angebot die bessere Geschäftsentscheidung ist? Wer im Verkaufsbereich tätig ist, weiß, dass der Business Case für den Verkauf eine echte Herausforderung ist. Denn Ihr Kunde weiß genauso gut wie Sie,
- dass Sie verkaufen wollen und Ihr Business Case natürlich Ihr eigenes Angebot favorisieren wird.
- dass Sie kein Finanzexperte sind, Ihr Angebot aber durch die Finanzexperten des Kunden sorgfältig geprüft werden wird.
- dass Sie weder die Zeit noch die Kapazität haben, eine umfassende Business-Case-Analyse durchzuführen.
Gute Verkäufer wissen, dass diese Hürden überwunden und sogar zum eigenen Vorteil genutzt werden können. Das erfordert Übung, einen guten ROI oder eine ganze Reihe von Business-Case-Referenzen.
Um einen erfolgreichen Business Case für den Verkauf erstellen zu können, braucht es eine Vielzahl von Maßnahmen und Mitteln. Einige können aus Ihrem Management kommen, andere von Solution Matrix. Wir verfügen über vierzehn Jahre Erfahrung im Verkaufsbereich, haben die weltweit führenden Verkaufsteams beraten und können auch Sie mit dem Business Case für den Verkauf auf den richtigen Weg bringen.
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